Продукти и услуги на пулса на пазара

Настоящите тенденции в света на ИТ създават и нови възможности за растеж на реставраторите и техните партньори. Като добър пример Марко Кун, мениджър продажби в bb-net, използва използването на хардуер в процъфтяващия сектор на работното място като услуги.

CRN: Г-н Kuhn, как bb-net се справи с 2018 г.?
Марко Кун: Предвид факта, че наскоро се преместихме в нашия Технологичен център и че пълният проект беше един от най-големите по рода си за нас и въпреки това генерира десет процента ръст, бихме могли да бъдем доволни. Но не можем да разчитаме на това, тъй като през следващата година ще се изправим пред допълнителни предизвикателства.
CRN: Какви предизвикателства имате предвид и за какво се надявате през 2019 г.?
Кун: Надеждата е смъртта на търговеца; планираме година на консолидация, в която ще трябва да се концентрираме върху определянето на курса за бъдещето. След осем години непрекъснат двуцифрен растеж, можете и трябва да се поглезите с това. Една от основните задачи ще бъде да консолидира основата на компанията, за да стане още по-ефективна и да предлага нови продукти и услуги с пръст на пулса на пазара. В допълнение към възможностите, предлагани от новата сграда, ще постигнем и това чрез допълнителни кадрови структури в цялата компания.
CRN: Как премина преместването в новите „свети зали“ и защо беше необходимо?
Кун: Този ход продължи до голяма степен според плана и беше необходим само поради тази причина, за да създаде рамката за по-нататъшен растеж. Оглеждахме се дълго време предварително за алтернативно място за покупка или наем, но в региона нямаше нищо подходящо. Оттук и решението за изграждане от нулата. С опционната площ със същия размер до сградата, ние също сме добре подготвени за евентуални бъдещи разширения.

Добрите партньорски отношения като основа на успеха

CRN: Какви са предимствата на новото местоположение за вашата компания, партньорите и техните клиенти?
Кун: Вече нямаме разпределение на работните процеси в три зали, а всичко под един покрив. В края на деня нямахме помпозна сграда, а представително и преди всичко ефективно място. Това поставя стандарти в индустрията и с гордост можем да кажем, че допълнително укрепихме позицията си на един от най-добрите обновители на пазара.
Това също отразява качеството на нашата работа. Предимствата са очевидни: по-добри процеси, резултатът е по-добро качество, както и осигуряване и увеличаване на работната сила. Съвременната работна среда създава основата за допълнителен растеж, скокове или граници или количества продукция, за да може да се отговори на постоянно нарастващото търсене.
Също така и особено в проектната среда, ние поставихме градивен елемент чрез нашата холистична концепция за сигурност, за да можем да изпълняваме проекти с най-високи изисквания. Особено що се отнася до защитата на данните, GDPR и Co., ние сме едни от най-модерните и безопасни реставратори в Германия.
Бизнес партньорите и заинтересованите партньори по проекта могат да се убедят в това на място.

CRN: Колко важен е бизнесът със специализирани партньори за търговия на дребно и системна къща, както и сътрудничеството с дистрибуция и сътрудничество?
Кун: Сътрудничеството е екзистенциално и е крайъгълният камък на нашия успех. Не без основание сме посочени като доставчик и партньор във всяка известна системна къща и специализирана търговска асоциация. Разпределението също е важен компонент, тъй като освен нормални продажби тук се осъществяват и стратегически партньорства за по-нататъшното разширяване на бизнес модела.

Между кризата на доставките на процесора и вълната от миграции на Windows

CRN: Как променливите цени на флаш, кризата на доставките на Intel и миграционните планове на Windows 7 към Windows 10 влияят на бизнеса с използвания хардуер в компаниите?
Kuhn: По отношение на бързите цени, ние имаме само ограничено въздействие върху нашата бизнес зона, тъй като редовно осигуряваме контингенти за 3-6 месеца при много добри условия и ги изграждаме за себе си от производителя, за да постигнем твърд план. Въпреки това съществува риск цените да паднат допълнително. След като наскоро се борихме с много силно увеличение на цените и все още се справяме добре с това, тук не виждаме никакви трудности.
Кризата с доставките в Intel в комбинация с голямото търсене на нови системи поради наближаващия край на поддръжката за Windows 7 може да означава, че миграциите на нови системи трябва да бъдат отложени. Това от своя страна може да доведе до недостиг на проекти за обратно изкупуване в краткосрочен план. Доколкото обаче е гарантирано предлагането на оборудване в новата зона за стоки, предстоящата вълна на миграция вероятно ще доведе до значително увеличение на асортимента от стоки. Ще видим какво носи годината, тя остава вълнуваща.

CRN: Нарастващият пазар извади на сцената някои нови конкуренти, а в някои случаи дори производители, дистрибутори и големи системни къщи навлизат в ремаркетинг. Чувствате ли повишено налягане тук?
Кун: Програмите на производители за връщане на хардуер съществуват от години с най-добрите играчи, но не ги виждам като конкуренция, защото пазарът е достатъчно голям. Напротив, той има важен принос за образованието на потребителите, което от своя страна осведомява още повече хора към темата за устойчивото обновяване.
Дистрибуторите не се ремонтират сами, те гледат на реставраторите като на производител. Това създава интересни и доходоносни бизнес модели и партньорства. Приветстваме факта, че разпространението е разпознало тенденцията тук и се фокусира върху тази област. Изискванията са много високи тук, така че достъпът се предоставя само на няколко утвърдени ремонтни машини.
И не на последно място, големите системни къщи също са на борда като партньори. Като цяло, това е разумно създаване на ефекти на синергия, потенциалът на които далеч не сме изчерпани. И тук повечето от компаниите не са саниращи, но работят с партньори като bb-net, които имат опит в оценката на стария хардуер.

Мини компютрите също са в търсенето, когато се използват

CRN: С кои USP точки искате и можете ли да наберете точки и да се разделите?
Кун: Ние виждаме нашите най-важни USP в областите на качеството, способността за доставка и наличността. В областта на проекта нашият опит в отката по отношение на логистиката и процесите, както и атрактивната оценка на стария хардуер е важен фактор за нашите партньори в системната къща. Освен това tecXL не е плоска марка, а по-скоро цяла програма с голям партньорски пейзаж.
Не на последно място - Абсолютно постни процеси от входящи стоки към изходящи стоки, тъй като разчитаме само на разработен вътрешен софтуер, който пасва идеално като индивидуален костюм. Това е огромно конкурентно предимство.

CRN: Кои устройства са особено търсени в B2B бизнеса? Играят ли сървъри, съхранение и съвместно също роля, която си струва да се спомене тук? Очаквате ли, че по-новите факторни фактори като мини компютри и извити монитори скоро ще станат интересни за ремаркетинг?
Кун: Сървърът и съхранението играят подчинена роля за нас: Не че няма пазар за тях, но ние ясно се виждаме в клиентския бизнес в сектора на търговията на дребно, според поговорката: „Обущарят се придържа към последното си.“
Вече успешно пуснахме на пазара Mini PC през 2018 г. и количествата, които получаваме, непрекъснато се увеличават. Кривите монитори все още не са представени до голяма степен сред връщанията, но са типична промяна на устройството, на която реагираме както през последните години и например разработваме собствени решения за опаковане предварително.

CRN: Има ли области, в които използваните ИТ и съответното управление на активите на жизнения цикъл са особено привлекателни, като регулаторната среда и образователните институции? Как можете да подкрепите специализирани дилъри и системни къщи при идентифицирането и адресирането на тези клиенти?
Кун: По принцип винаги е необходимо професионално управление на активите на жизнения цикъл. Ако частта от маркетинга, изтриването на данни, логистиката, отчитането все още не е налична в процеса, нашият отдел за закупуване може да анализира това заедно с партньора и техните клиенти и да ги включи в процесите на клиента. Това прави процеса плавен и както системната къща, така и клиентът в крайна сметка се възползват от него. По този начин ние създаваме "абонаментен модел" със ситуация, която позволява на клиентите винаги да бъдат актуални в ИТ без големи инвестиции.

Използван хардуер като услуга

CRN: От ваша гледна точка, повечето системни къщи сега признаха ли добавената стойност на ремаркетинга с откат и рекапитализация за себе си и своите клиенти?
Кун: Все още не в степента, в която би трябвало да бъде, но ние работим върху това. Вече има съзвездия, които сме включени в процеса от самото начало, които са много успешни, тъй като тук можем да постигнем значително по-високи остатъчни стойности, поради нашата висока ценова компетентност, както и слаби и установени процеси от класическото изчисление. Освен това можем да показваме изтриването на данни много по-сигурно и по-евтино, отколкото може да направи търговският краен потребител или техният доставчик на ИТ услуги.

CRN: Новите бизнес модели като работно място или хардуер като услуга са по-голяма конкуренция за вас или можете да се възползвате от предложението ви за наем и да получите нови стоки от лизингови договори или също така да достигнете до нови клиенти?
Кун: Във всеки случай ние се възползваме от това, детето просто има друго име тук и репатрирането също трябва да стане тук. Точно тук започва процесът ни на втория жизнен цикъл. Вече можем да запишем първите успешни партньорства тук и възможности за пускане на обновени устройства в обращение, тъй като HaaS също се обсъждат. И помежду ни - мнозина вече са разпознали влака, но в WaaS не са разгледали частта от връщането - било то за краткосрочни или дългосрочни наеми - или им е много трудно да създадат свои собствени процеси за него. Вече имаме плановете в чекмеджето. Всеки доставчик на WaaS е сърдечно поканен да се присъедини към нас на масата, за да можем да комбинираме двата успешни модела.

CRN: Как оценявате края на CEBIT за вашата компания и Германия като ИТ място?
Кун: Какъв срам, това просто беше мястото за среща на канала в продължение на десетилетия. Въпреки това, не само от миналата година стана ясно, че необходимата промяна не е изпълнена навреме. Но сега има много други специални събирания на канали и събития, които също са идеално подходящи за разширяване и поддържане на мрежата.